Trong cuộc đời đàm phán của tôi hàng chục năm qua rút ra một số kinh nghiệm sau:
1. Phạm vi công việc
Scope of work (Sow)
Rất nhiều người đi đến cuộc đàm phán mà không biết mục tiêu đàm phán là gì. Điều hay lầm nhất là giá và Sow. Chỉ chăm chăm nhìn vào giá thì sẽ hỏng Sow.
Ví dụ bạn đi mua xe hơi. Nhìn vào giá thì chọn ngày i10 ai lại chọn Mercedes hay Lexus.
Việt Nam thì nói dễ hiểu hơn: tiền nào – của ấy.
Tôi gặp sai lầm khi mua phần mềm CRM cho 1 tập đoàn. Họ bán rẻ quá có 40 triệu tiền triển khai trọn gói + thuê bao tháng 1-2 triệu.Vấn đề là rẻ thì hỗ trợ kém, nhân viên yếu, gây rất nhiều thứ không hài lòng. Mà tập đoàn có tiền chứ không phải không có.
Thành ra bị Chủ tịch trách. Tiết kiệm quá không hẳn là hay. Ngược lại một số nơi mua sản phẩm đắt mà hiệu quả sử dụng chưa chắc tốt. Kiểu đem Lexus đi chạy Grab thì có mà dại. Thiếu nghiên cứu sẽ dẫn tới không hiểu rõ chính chúng ta cần gì. Ví dụ nếu chỉ có xây nhà thì thợ sẽ xây, không có mục vận chuyển, sơn hoàn thiện, bảo trì…
Như xe Vios phiên bản taxi thì thiếu đầy tính năng. Nếu chỉ chọn giá sẽ dễ chọn ngày bản Limo.
Sow là quan trọng nhất:
– Phải các định mục tiêu đầu ra
– Các chi tiết công việc (phạm vi trách nhiệm ai làm gì trong bảng liệt kê danh mục công việc)
– Các tiêu chí nghiệm thu công việc
Nói thì dễ nhưng với khối lượng công việc tầm vài chục triệu Usd trở lên thì làm rõ Sow không hề đơn giản. Nên mới có câu chuyện hợp đồng vài trăm triệu Usd ký xong triển khai hai bên cãi nhau liên hồi do lỏng lẻo ngay từ đầu. Nhà thầu đã khéo léo cố tình quên đi nhiều hạng mục lớn phát sinh chi phí bỏ ra ngoài. Nay muốn bổ sung thì mời anh thêm tiền.
2. Giá
Đương nhiên giá là quan trọng.
Để có giá tốt cần có cạnh tranh, cho các bên công khai chào.
Cái này dễ không có gì phải bàn.
3. Năng lực nhà thầu, đối tác
Không thể kiểm chứng năng lực qua màn hình vi tính.
Nói thường dễ hơn làm nhiều lần.
Hãy đến tận nơi các công trình xem họ đã thực hiện ra sản phẩm như thế nào? Khách hàng phản hồi ra sao. Không chọn nhà thầu vì quan hệ, vì tình cảm.
Tôi hối lỗi vì đã tư vấn mẹo chiến thắng hợp đồng cho mấy cậu Nga ngố. Đội này chơi trò khổ nhục kế, đánh vào tình cảm yêu nước Nga của mấy Chủ tịch góc học và làm ăn Đông Âu về. Kết quả thắng hợp đồng mà triển khai như dở hơi.Tất nhiên thêm yếu tố chém gió giỏi + Mỹ nhân kế đưa mấy em xinh hơn hoa hậu đang làm sắp cũng làm các anh lung lay ý chí nhiều.
Tóm lại công nghệ IT thì Nga xứng đáng làm hacker giỏi, còn mọi thứ không dùng được. Thêm yếu tố rẻ nữa.
Tóm lại sau vài năm lại phải thay hệ thống rất tốn kém.
4. Quyết định vội vã
Không nên vội vã. Phải tính gián tất cả các phương án.
Mời thêm nhiều nhóm đối tác để xem họ phản biện lẫn nhau.
Tìm ra phương án tối ưu.
Câu Hà Nội không vội được đâu đúng trong trường hợp này. Nhiều trường hợp quyết định nhanh quá sau lại xoá đi thay mới nhanh luôn. Tốn kém hàng chục triệu Usd.5. Luôn luôn nghi ngờ. Người bán luôn biết rõ họ bán cái gì. Người mua thường không rõ mình sẽ mua được cái gì. Ở tư thế người mua cần tham khảo kỹ nhiều nguồn. Kiểm tra kỹ các điều kiện hợp đồng xem họ cài cắm những gì để bẫy ta hoặc đẩy ta vào thế bất lợi.
Ví dụ các điều khoản phạt đền bù nếu các sự kiện abc xảy ra hoặc không xảy ra. Đặt bẫy ngược lại họ: các điều kiện để các điều khoản đó sẽ bị vô hiệu ví dụ khi đã hết thời hạn cứng sau xyz tháng.
6. Sử dụng tư vấn và luật sư
Các hợp đồng lớn đừng tiếc tiền thuê tư vấn và luật sư giỏi tham gi cùng đàm phán, kiểm tra từng điều khoản hợp đồng.
7. Luôn có phương án thay thế
Đàm phán rất dễ cam go, thậm chí gãy đổ vào phút chót.
Luôn có con bài thay thế. Không để bị ép vào tình thế phải chọn giải pháp duy nhất đó.
8. Tài chính
Mô hình tài chính phải chuẩn xác.Tập trung kỹ vào tính toán rủi ro của mô hình hiệu quê tài chính.
Đa số các trường hợp không tính hết các chi phí hoặc lường hết các rủi ro tiềm ẩn.
Ví dụ các khoản hoàn thuế, chi phí dự phòng tăng giá, chi phí xây dựng khi giá thép biến động tăng quá cao. Bán hàng kém hơn kế hoạch nên bị gãy dòng tiền. Khi đó dự án tưởng lãi thành ra lỗ. Càng làm càng lỗ.
—
“Life Mentor – Cha mẹ dẫn lối” là cộng đồng hỗ trợ các cha mẹ có con độ tuổi 10-18 trong hành trình giáo dục con, với các hoạt động chính:
- Kết nối 1-1 với các Mentor thành công trong đa dạng lĩnh vực.
- Định hướng sự nghiệp thông qua hoạt động trải nghiệm đa dạng các ngành nghề trong xã hội.
- Giúp con xây dựng tư duy, kỹ năng xã hội và các bài học về quản trị cuộc sống chưa được dạy trong nhà trường.
Chúng tôi xây dựng dự án Life Mentor để lưu giữ lại những tri thức mà chúng tôi học được từ nhiều nguồn trên thế giới, như một di sản để lại cho các con mình, và nhiều trẻ em Việt Nam.
Life Mentor mong muốn mọi trẻ em đều được thấu hiểu, tôn trọng, định hướng phát triển tiềm năng và sự nghiệp theo đúng năng lực và đam mê. Đội ngũ Mentor sẽ đồng hành trong quá trình phát triển của mỗi bạn nhỏ. Hãy cùng chúng tôi chung tay nhé.
Liên hệ công việc: lifementor2021@gmail.com
Website: https://lifementor.vn
Group FB: https://www.facebook.com/groups/lifementor2021
Spotify: https://spoti.fi/3zXawQT